Comment y voir clair ?
Pour de nombreux professionnels qui ne font pas du développement des affaires à temps plein, ce dernier n’est pas toujours une partie de plaisir, et bien qu’ils soient conscients de son importance fondamentale, une vision parfaitement claire de ce qui est vraiment à accomplir est souvent défaillante.
Entre approche proactive, partenariat, réseautage en contexte de pandémie, nous avons voulu vous offrir un tour d’horizon de ce qu’est véritablement le développement des affaires aujourd’hui, et ce qu’il faut savoir pour propulser votre organisation dans cette nouvelle ère !
Le développement des affaires, en quoi cela consiste-il exactement ?
Lorsque l’expression « Développement des affaires » est écrite, on pense le plus souvent aux ventes et à la fonction de représentant des ventes. Mais le développement des affaires dépasse le simple cadre de la vente, et c’est plutôt une manière globale d’aborder votre chiffre d’affaires.
On pourrait le résumer ainsi: l’art d’intégrer l’ensemble des processus de votre entreprise, en y appliquant des stratégies dédies, afin de faire augmenter votre chiffre d’affaires de manière significative et durable.
La proposition de valeur : le fondement de votre stratégie !
Voici l’élément clé pour définir votre développement des affaires. C’est la pierre angulaire d’une bonne stratégie de développement, et un point de départ essentiel.
Votre proposition de valeur peut se résumer ainsi : de quelle manière mon entreprise (ou mon organisation) répond le mieux aux besoins de ma clientèle ? Afin de mieux la définir, il est nécessaire de se poser plusieurs questions:
Qu’est-ce qui me différencie véritablement de mes compétiteurs ?
À quel type de client vais-je apporter le plus de valeur dans mon offre ?
Quelles sont les problématiques que nous solutionnons de manière optimales pour nos clients ?
Que peuvent accomplir concrètement nos clients grâce à nos solutions innovatrices ?
Une fois ces questions répondues, vous pouvez bâtir votre proposition de valeur sous forme affirmative, ce qui ressemblera à quelque chose comme ça :
Chez [Nom organisation], nous permettons à [Client idéal] de résoudre leurs [Problème] grâces à [Avantage concurrentiel]
Voici quelques exemples qui vous aideront à y voir plus clair, n’hésitez pas à user de créativité afin de rendre votre « proposition de valeur » plus attrayante.
Faire la bonne analyse, détenir les bons outils !
Définir une bonne stratégie de développement des affaires, c’est aussi de détenir les bons outils, et d’avoir les bons réflexes en termes d’analyse, de suivi et d’évaluation de ses activités ainsi que de son environnement.
La matrice SWOT
La matrice SWOT est un des outils essentiels dans l’analyse d’une situation d’affaires, car elle permet de prendre en compte à la fois la dimension interne/externe à votre entreprise, mais aussi en prenant en compte tout ce qui peut être un avantage ou un désavantage pour organisation.
Elle se présente comme suit :
- Forces – Vos forces en tant qu’entreprise ou organisation qui vous procure un avantage comparatif.
- Faiblesses – Vos faiblesses, et plus spécifiquement celle sur lesquels vos compétiteurs se positionnent.
- Opportunités – Les éléments externes qui peuvent devenir un bénéfice pour votre organisation.
- Menaces – Les éléments externes qui peuvent mettre en péril votre organisation.
Lorsque ces éléments sont clairement identifiés, les stratégies à adopter deviennent plus claires en combinant la matrice à votre proposition de valeur.
Les trois axes de développement – une clé de croissance de ventes de plus de 30% annuellement.
Nous avons donc notre proposition de valeur, et une meilleure idée de notre environnement globale (SWOT). Il est donc temps de s’attarder sur comment faire exploser son chiffre d’affaires en se penchant sur ce qui permet de concrètement le développer, et ce, à l’aide des 3 axes de développement.
Voici une méthode qui nous a été recommandée par Francois Trachy, associé et formateur au Groupe MP-Plus, méthode qu’il a adoptée lors d’un séminaire avec des somités de la vente aux États-Unis (tel que Jay Abrahams). M. Trachy en a constaté l’impact dans l’application au sein de sa propre entreprise et des entreprises avec lesquels il a agi à titre de consultant/formateur.
Cette méthode consiste essentiellement a segmenter son développement des affaires en trois axes de croissance complémentaires: votre base client, la récurrence des achats de vos clients et la valeur moyenne de la transaction.
Francois Trachy – Formateur MP-Plus
« Souvent, lorsque les professionnels pensent au « Développement des affaires», le réflexe est de penser que cela passe seulement par augmenter sa base client [….] ou parfois d’offrir un spécial !
Cependant, ce n’est pas optimum, il faut mettre en place un modèle de croissance fondé sur les 3 axes de développement avec une stratégie spécifique pour chaque axe pour définitivement optimiser son chiffre d’affaires de manière globale »
Avec cette méthode, une croissance de 30% de votre chiffre d’affaires peut facilement être obtenue, plus ou moins comme ceci : une hause de 10% de votre base client, une fréquence d’achat de 10% plus rapide et une valeur de transaction 10% plus élevée.
Par ailleurs, en intégrant une stratégie SMART sur chacun de ces axes, un tel objectif devient beaucoup plus facile à obtenir.
Objectif SMART
Pour vous permettre de suivre vos objectifs de la meilleure des manières, rendez-les SMART:
- Spécifique
- Mesurable
- Acceptable
- Réaliste
- Temporelle
Cela vous permettra d’avoir de meilleur résultat dans votre approche, et surtout de pouvoir les analyser. Cette méthode se démocratise dans tous les milieux, et s’applique autant au domaine privé que publique.
Bien sélectionner ses canaux de communication
Nous avons maintenant nos objectifs en main, reste à savoir sur quel moyen de communication nous devons mettre l’emphase afin de les atteindre.
Selon le profil de votre organisation et la conclusion à laquelle vous serez arrivé dans votre analyse, il sera plus facile pour vous de définir sur quels canaux de communication vous allez établir votre stratégie de développement des affaires.
Voici quelques exemples ici pour vous aider à identifier votre canal de prédilection :
Le marketing courriel
Occasionnellement décrié, souvent utilisé de manière sous-optimale, il reste cependant un des outils de développement des affaires avec le meilleur retour sur investissement. Pour vous donner un ordre de grandeur, certaines études on démontré des ROI de 4000%. Vous avez bien lu, pour chaque 1$ investi, vous pouvez atteindre 40$ de retour en appliquant les bonnes stratégies.
L’un des avantages majeurs est d’avoir le contrôle sur sa base de données et plus les campagnes sont ciblées, personnalisées, avec une approche professionnelle, plus les résultats sont au rendez-vous.
Les réseaux sociaux
Selon le domaine d’activité dans lequel vous œuvrez, les réseaux sociaux vont être plus ou moins importants pour le développement des affaires. Les réseaux sociaux peuvent vous aider à vous faire connaître, à accélérer le processus d’achat de votre client, ou même dans une optique de service à la clientèle. Ne négligez pas ce canal dans votre stratégie !
Votre site Web
C’est la porte d’entrée de votre entreprise (ou de votre organisation), votre réceptionniste à l’entrée de vos bureaux ! Surtout lorsque l’on sait que 81% des potentiels clients passent par Internet avant d’acheter un produit, et que 93% d’entre eux analysent les avis avant d’acheter. Ce constat s’applique aussi aux services, et il est donc important d’intégrer votre site Internet à vos stratégies de développement des affaires.
Et la pandémie dans tout cela ?
Entre la fermeture des salons de professionnels, la mise en pause des rendez-vous de réseautage physique, la pandémie a aussi mis à mal la stratégie de développement des affaires des entreprises du Québec. Si vous souhaitez tirer le meilleur de cette situation, il est plus que jamais nécessaire d’adopter une attitude proactive dans le développement des affaires.
Pour notre formateur en développement des affaires Francois Trachy, l’essentiel est plus que jamais de s’appliquer à livrer de la valeur ici et maintenant tout en faisant preuve de créativité pour le faire en respectant les règles du jeu.
Dans le cadre de la formation Le Développement des affaires , je me fais souvent poser la question : « si je veux augmenter mon chiffre d’affaires maintenant, même en temps de pandémie, comment je dois procéder ? »
Francois Trachy – Associé & Formateur MP-Plus
La réponse est de livrer de la valeur maintenant. Un exemple parfait serait le restaurant le Vieux Saint Charles à Drummondville qui avait mis en place un service au volant pendant la première vague de la pandémie.
[…] A cette époque les sorties en famille étaient compliquées, puisque les salles à manger des restaurants étaient fermées, […] le Vieux Saint Charles a donc vu une opportunité unique de ressortir le concept de Drive-In des années 50 de service a l’auto, avec même un Elvis chantant pour recréer l’ambiance d’une belle sortie familiale qui manquait cruellement à ce moment ! Donc, en respectant les restrictions sanitaires, ils ont su répondre de manière créative en respectant les restrictions sanitaires au besoin qu’éprouvaient les familles de se rassembler pour déguster un bon repas à l’extérieur de la maison.
Les temps de crises sont donc parfaits pour sortir des sentiers battus, afin de repenser votre modèle d’affaires.
Envie d’aller plus loin ?
Si vous souhaitez en apprendre davantage sur les méthodes les plus efficaces de développement des affaires, et d’aborder le cas concret de votre organisation avec notre formateur, notre formation « Le développement des affaires » est faite pour vous !
Vous aurez l’occasion d’approfondir pendant 7.5 heures l’ensemble des éléments qui amèneront votre chiffres d’affaires au niveau supérieur.
