Négociation: le poids des mots

Vous le savez, chaque jour apporte son lot de négociations. Que ce soit avec vos collègues, votre patron, votre partenaire ou vos enfants, vous êtes souvent obligé de faire valoir votre point de vue dans le but d’obtenir ce que vous voulez.

Sans doute vous en doutiez-vous, mais l’importance que vous accordez aux mots que vous choisissez pour le faire est cruciale. C’est en tous cas ce qu’a démontré une étude parue dans le Journal of Personality and Social Psychology, en mars dernier. Ainsi, lorsque vous négociez en misant sur ce que votre interlocuteur a à gagner plutôt que ce qu’il a à perdre, vous auriez beaucoup plus de chances d’en arriver aux résultats que vous souhaitez.

Parlez positif!

Un exemple? Vous avez une voiture usagée à vendre et idéalement, vous souhaitez en tirer 9800$. À un acheteur potentiel, vous pouvez dire : « Je veux 9800$ pour ma voiture » ou vous pouvez dire plutôt : « Je te donne ma voiture pour 9800$ ». La première affirmation insiste sur ce que l’acheteur perdra (son argent) tandis que la seconde repose sur ce qu’il gagnera (la voiture). Subtile nuance qui peut faire toute la différence!

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